Acteur unique au sein du paysage de la sous-traitance pharmaceutique, le groupe Unither est réputé pour être un CDMO très spécialisé sur certaines technologies de fabrication et de conditionnement d’unidoses (Blow-Fill-Seal-BFS, stick-pack liquide) et, plus récemment, les multidoses sans conservateur. Avec plus de 3,5 milliards d’unités produites chaque année, il est le leader mondial de l’unidose stérile BFS. D’autres savoir-faire viennent compléter son activité tels que le remplissage de flacons, sprays, tubes ou bien encore la fabrication de suppositoires ou d’ovules… Cette hyper spécialisation que le groupe revendique et développe régulièrement à travers des investissements et différents rachats de sites pharmaceutiques – dont le plus récent, effectué en Chine, remonte à 2020 – se déploie aujourd’hui à l’échelle mondiale à travers sept usines, un centre d’innovation et de développement et quatre bureaux commerciaux en France, aux États-Unis, au Brésil et en Chine. Cette empreinte internationale offre au groupe Unither une présence sur les principaux marchés pharmaceutiques (Europe, Amérique et Asie). Conjuguée à son hyper spécialisation, elle lui permet de développer une ingénierie d’affaires très créative au sein de laquelle la fonction de « Business Developer » est prépondérante et garante de la satisfaction client. Le client : priorité absolue et première motivation chez Unither Depuis le premier rachat d’une usine de Sanofi à Amiens en 1993, le groupe Unither s’est constitué et développé par des acquisitions de sites pharmaceutiques en France et à l’étranger. Issus de grands groupes pharmaceutiques, ces derniers ne disposent pas à proprement parler d’une culture client lorsqu’ils intègrent le groupe Unither. En revanche, chez le sous-traitant pharmaceutique, le client est au centre de toutes les attentions. C’est pourquoi, afin de s’adapter à la multiplicité des acteurs ainsi qu’à la typologie des exigences de produits différents, les sites doivent opérer une véritable transformation culturelle qui peut demander plusieurs années : de 2 à 3 ans pour un site français, parfois plus encore pour d’autres secteurs géographiques où les cultures peuvent être très différentes. Chez Unither, mettre le client au centre de toutes les attentions signifie que ce dernier doit bénéficier d’un seul et unique interlocuteur tout au long de son accompagnement, dans sa continuité historique et sa qualité. C’est ici que la fonction de « Business Developer » prend tout son sens comme interlocuteur privilégié d’un point de vue technique, commercial et networking. Sa mission, au sein de l’approche commerciale du groupe Unither est de réaliser l’identification du produit tout au long de sa vie et d’être force de proposition auprès des clients pour en déployer tout le potentiel, notamment à l’international. Si le client reste la priorité chez Unither, le patient n’est pas oublié, et apparaît comme un « deuxième » client qui est l’utilisateur final du produit. La prise en compte du patient est une préoccupation essentielle chez Unither. Elle peut nous conduire à promouvoir fortement auprès de nos clients des adaptations produits. Par exemple, afin d’éviter tout risque de mésusage, Unither a imposé à ces clients la coloration en vert du PE des unidoses de Chlorexidine. En procédant de la sorte, la sécurisation d’utilisation du produit par les soignants à l’hôpital a été grandement renforcée. Notre expertise technique, combinée à une vision patient, nous permet de conseiller nos clients pour adapter des produits faciles d’usage aux patients. Parmi les autres positionnements originaux du groupe au sein de l’univers de la sous-traitance pharmaceutique, son refus de commercialiser ses propres produits ou médicaments qui pourraient être en concurrence avec ceux de ses clients. D’autres sous-traitants, sur des marchés très divers, peuvent défendre cette approche. Chez Unither, non seulement la confidentialité des projets de ses clients ainsi que celle des données générées par ces projets sont garanties, mais le groupe met un point d’honneur à ne jamais être en concurrence avec eux. Des collaborations « classiques » … au « Cross licencing » En tant que CDMO, Unither propose différents types de collaboration à ses clients. Parmi celles-ci, trois cas de figure font partie des modèles classiques de la sous-traitance pharmaceutique : – le client possède un produit et requiert de la part du sous-traitant sa fabrication ; – le client a une idée de produit qui correspond à l’une des technologies que maîtrisent Unither et il va l’aider à le développer, puis en assurer la fabrication ; -Unither développe entièrement le produit, de la formulation jusqu’au dossier d’AMM, et le propose ensuite à un client (licencing). Une quatrième forme de collaboration, beaucoup plus originale, a été développée par le groupe Unither auprès de ses clients. Il s’agit du « Cross licencing » dont la mission incombe au Business Developer. Cela peut être l’identification d’un besoin par rapport à un produit sur un marché non encore pourvu ou en plein développement. Le Business Developer va trouver les acteurs pour lancer ce produit sur d’autres territoires ou plus simplement, proposer à son client de se développer au niveau mondial. En effet, grâce à son implantation internationale, Unither peut accompagner ses clients dans leur stratégie industrielle à l’étranger et se présenter comme un partenaire unique. Dans d’autres cas de figure, le Business Developer peut mettre en relation un client d’un territoire géographique disposant d’un dossier d’AMM avec un client d’un autre territoire à la recherche de ce type de produit. En allant chercher des solutions plus créatives pour ses clients, Unither déploie un mode de collaboration qui va au-delà de l’action commerciale pure, en identifiant des partenaires potentiels et en étant facilitateur d’échanges. Cette philosophie propre au groupe permet de mettre à disposition des clients tous les éléments nécessaires pour répondre à leurs besoins immédiats mais également construire avec eux leur stratégie de demain. Cela requiert toutes les compétences du groupe, allant de l’expertise réglementaire, à la compréhension de la réalité d’un marché, jusqu’à la connaissance des acteurs, qui permet au Business Developer d’accompagner son client dans son implantation territoriale. Des marchés de niche en fort développement Grâce à son hyper spécialisation, Unither a développé une expertise et des savoir-faire sur certains types de traitement en fort développement au niveau mondial. C’est le cas pour la fabrication et le conditionnement d’unidoses stériles, notamment selon la technologie BFS, sur différents marchés pharmaceutiques tels que celui du sérum physiologique, des produits ophtalmiques ou encore des traitements des maladies respiratoires. Depuis 2020, il a également développé la technologie des systèmes multidoses sans conservateur pour les traitements ophtalmiques sur son site de Coutances en France. Celle-ci devrait également être déployée sur d’autres sites à l’international. Au niveau du stick-pack liquide, il est également à l’origine de la première AMM pour une formule sans conservateur de sirop pour la toux. Issu d’un échange entre notre Directeur Commercial Amérique du Nord et Rachelle Lemoine, Redactrice en chef du magazine The Pharmaceutical Post, cette dernière a retranscris leur échange sous la forme d’un article.
